En el sector hotelero la distribución es una de las claves para cumplir eficazmente con el revenue management o gestión de ingresos. Para una estrategia exitosa es necesario evaluar costes, monitorear OTAs e incrementar reservas directas.

Considerando que el revenue management busca maximizar el crecimiento de los ingresos prediciendo el comportamiento del consumidor al tiempo que se optimizan la disponibilidad y el precio de los productos, resulta crucial el contar con una estrategia de distribución efectiva que siga algunas recomendaciones para poner un producto o servicio a disposición del cliente cuando este lo requiere.

PERSONAL Y TECNOLOGÍA

En los últimos años la distribución ha registrado una importante evolución debido al auge de nuevas fuentes de datos, canales y tecnologías. En este sentido, la distribución requiere de personal y sistemas especializados que permitan desarrollar estrategias con un plan que considere la complejidad de los precios, restricciones, opciones complementarias, tecnología, comportamiento del mercado y costes.

 

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

El personal a cargo debe identificar el tipo de distribución más eficaz para el establecimiento. Entre las opciones se pueden citar la intensiva mediante contratación de la mayor cantidad de canales para asegurarse la máxima cobertura posible; distribución exclusiva con un único canal en caso de hoteles que buscan mayor control; y distribución selectiva, en donde el hotel se concentra en una menor cantidad de canales, tomando en cuenta su potencial de venta, posicionamiento, imagen y mercado geográfico.

COSTES DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES

Los costes de adquisición de clientes son importantes, las OTAs cobran hasta un 25% de comisión por cada reserva que aportan. Si bien tienen un gran impacto en los resultados netos, poseen el poder de comercialización necesario para captar nuevos clientes que con estrategias, interacción directa e incentivos podrían volverse repetitivos para los hoteles y suprimir así el gasto de reserva de terceros.

RESERVAS DIRECTAS

Por último, la página web sigue siendo el canal de reservas más rentable para los hoteleros y por ello debe ser atractiva y eficiente. El primer paso es analizar el comportamiento de los potenciales clientes y desarrollar campañas de marketing con anuncios personalizados según las características propias del público objetivo o según su actividad en el sitio web. Contar con una base de datos es lo esencial en este caso.

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