El Revenue Management ha contribuido en millones de dolares al resultado final, y ha educado a nuestra gente para administrar sus negocios de manera más efectiva. Cuando te enfocas en el resultado final, tu empresa crece — Bill Marriott Jr., Chairman y CEO, Marriott International —
Son diversos los métodos que pueden utilizarse en los hoteles para generar mayores beneficios, sin embargo con la aplicación del Revenue Management o la gestión de ingresos o precios, además de conocer exactamente lo que el cliente necesita se puede generar un margen de ganancia más elevado.
Una de las técnicas más aplicadas del Revenue Management (RM) es el Forecasting, una metodología que consiste en la recolección de antecedentes para a predecir el comportamiento futuro del consumidor y anticiparse a las nuevas tendencias, para ello se debe interpretar de forma analítica dichos datos. “Con los datos pasados, se deben pronosticar todos los ingresos hoteleros, y no solo los ingresos por habitación” dijo Paul Bennie, director de ventas globales de ProfitSword, “Esto nos da otra tendencia: pronosticar más allá de la habitación, para incluir alimentos y bebidas e incluso proyectar cuántos grupos van a gastar realmente en las propiedades”. Angie Dobney, Vice Presidenta de soluciones de hospitalidad para Rainmaker Group, explica que mediante el forecasting los gerentes deben volverse más estratégicos incluso con las reservas de grupos “Los gerentes deben entender cuánto se necesitará para obtener el negocio y a qué precio. Los análisis son muy importantes especialmente para desarrollar precios de grupo más estratégicos”
El desarrollo de una estrategia básica demanda tener en cuenta los canales de distribución, los diversos medios a través de los cuales los clientes pueden realizar sus reservas, cada uno con un coste de distribución asociado. Klaus Kohlmayr, de IDeaS Revenue Solutions, cree las agencias de viajes en línea (OTAs) intentarán durante este 2018, eludir aún más las estrategias de precios e ingresos de los hoteles. “Hemos visto que algunas OTAs les están ofreciendo a sus clientes políticas menos restrictivas que los hoteles, eludiendo las estrategias de ingresos hoteleros”, dijo. “Los hoteles deben estar al tanto de esto, lo cual puede tener un resultado positivo o negativo a largo plazo”.
El Overbooking, técnica que consiste en vender más habitaciones sobre la capacidad real del hotel comúnmente utilizado para optimizar las ventas en caso de existir cancelaciones en las reservas, es otra tecnica que seguirá en auge durante este año. En cuanto a la competencia se refiere, comparar los precios y las tarifas en general, ayuda a formar una idea de cómo se maneja el mercado y por ende lo que se debe ofrecer a diferencia de los demás hoteles para lograr atraer más huéspedes.
Las técnicas de ventas aplicadas para maximizar los ingresos, el Cross-Selling donde se busca que el cliente adquiera ya sea un producto o servicio complementario al que había solicitado, (Ejemplo, paquetes de Spa o traslados ) y el Upselling, táctica que tiene como objetivo la venta de una habitación o producto superior a la que el cliente ha reservado en un principio, deben ser utilizadas en cada una de las reservas.
Klaus Kohlmayr, también cree que los productos no relacionados directamente con los ingresos crecerán en el sector hotelero este año, (Cross-Selling) “El espacio funcional, el spa y los sectores de Fitness y Business son áreas que aún están poco desarrolladas. Al mismo tiempo, las tarifas de las habitaciones han alcanzado un techo en muchos mercados de alta demanda. La implementación de los principios de gestión de ingresos en otras áreas ayudará a los hoteles a generar mayores ingresos”.
“El futuro del Revenue management hotelero debe apostar aún más por lo que se denomina “Total Revenue Management”, es decir, no sólo aplicar el revenue a las habitaciones del hotel sino a otros espacios como los campos de golf, restaurantes, etc.” Sheryl Kimes, profesora de Gestión Operativa en la Cornell University
Todo método analítico trae consigo beneficios económicos en el funcionamiento propio del hotel. Utilizando apropiadamente el Forecast, los canales de distribución y otras tácticas de ventas, es posible incrementar tanto los ingresos como el nivel de ocupación dentro del hotel. Así mismo un control de precios adecuado dependiendo de la temporada puede dar lugar al aumento de las tarifas ADR (Tarifas Medias Diarias).
Finalmente el hacer partícipe de esto a todo el personal del hotel mejora los procedimientos de trabajo en los distintos departamentos optimizando así las ventas.
Dejar un comentario